零度机电刘朝礼：“后市场”破局之道

如今市场竞争越发激烈，尤其是在疫情之后，经销商人人自危，而促销活动也成为了经销商最为常规的竞争武器，各种优惠几乎贯穿全年，这也导致了“金九银十”活动的效果大打折扣。而原材料上涨以及时不时“复苏”的疫情，也都是萦绕在经销商身边的阴霾。想要把握住客户资源，成都零度机电设备有限公司总经理刘朝礼认为应该从“后市场”着手，继而拉动前段销售。

寻求转变对于刘朝礼而言也是无奈之举，刘朝礼坦言，长期的促销活动固然是影响“金九银十”活动效果的一大因素，但地产市场的衰退反而是更加严峻的挑战。“四川区域针对地产市场出台了大批政策，严格控制新楼盘售价，但是开发商也在受到诸如钢筋等原材料价格上涨的影响，成本提高而售价严控，导致部分地产商不愿意开放房源，导致了零售市场容量的压缩。相比于终端消费者对优惠活动的麻木，这对零售商更加'致命'。而且成都作为西南内陆地区最核心的区域市场，终端消费者的品牌意识更强，消费也更精明，往往会在同品牌之间多家询价以达到压低价格的目的。”刘朝礼如是说道。

在种种因素的影响下，导致了零售商陷入被动局面。其实零售商也并不愿意推出促销活动，因为大家也都深陷原材料涨价的影响，为了利润，厂家给予零售商的提货价上涨，经销商也不得不提升了售价，而促销活动让原本就没提升多少的利润空间在度被压缩。对此，刘朝礼认为提升获客能力是零售商破局的关键，尤其是在“金九银十”这种广泛的促销活动下，零售商的获客能力也代表了所能取得的成绩。而最高效的获客方式就是老客户的介绍。话虽如此，如何打动老客户却是很多零售商烦恼的问题。

刘朝礼也透露了他的“后市场”破局之法：“在过往的业务中，公司积累下大批的客户资源，此前公司也未重点关注售后服务领域，但在市场环境不断下行后，也不得不去考虑。我们将所有客户的资料进行梳理，并且提拔了一位售后主管，打造了专业的售后服务团队。在团队的支撑下，我们可以对每一单客户做到100%的回访，通过每年开春为客户提供中央空调清洗服务等方式，增强了与老客户的黏性。”只有先打动老客户，才能让老客户放心引荐新客户，刘朝礼的方式也在逐渐获得成效。

其实不论是什么时间、何种形式的优惠活动，其背后都是经销商为了更好获得的手段。如果商家有足够的获客实力，那么“金九银十”等促销活动无非是促进客户下单的手段，可根据实际需求来决定是否给予优惠。当然，作为消费者，尽管看重初投资，但服务品质同样重要，售后服务业是最容易看出服务差距的一面。刘朝礼所采用的用售后服务拉动销售的方式，尽管短期内效果不能与优惠活动相比，但后续带来的，将是稳定与健康的发展道路。